Gestão Comercial é um livro não apenas sobre vendas, mas sobre como gerenciar a área de vendas de grandes empresas estruturadas. Escrito por quem já viveu as situações no mercado, o livro faz recomendações objetivas sobre o que fazer e o que não fazer para que o negócio performe de maneira eficiente. Ideal para diretores de vendas e administradores de empresas.
Os principais tópicos do livro incluem: como estruturar uma área de vendas, a “lei do mínimo esforço”, as “duas perguntas mais importantes” que a área comercial precisa responder, tipos de canais de vendas, meta, remuneração fixa e variável, política comercial, pocket price, sell-in e sell-out, alçadas, business cases para ações comerciais, análise de performance, planejamento de vendas, previsão de vendas, processos order-to-cash, priorização de demandas, lead-time, sinalizador de estoque, política de devoluções, cadastro do cliente, processos S&OP, bancos de dados e informações, como motivar sua equipe, como elaborar uma proposta, estratégia da estocagem, fechamento, key accounts, cobertura de produtos, sazonalidade, estruturando setores de venda, integração de forças de vendas, go-to-market, lançamento e troca de linhas.
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Autor: Marcelo Góes
